И что только не придумывают умельцы торговой отрасли для того, чтобы потребитель приобрел как можно больше товаров; при этом не важно, нужен был товар ему или нет. Над различными уловками и психологическими ловушками работала целая армия психологов и маркетологов, причем не один десяток лет. А мы, потребители, ежедневно заходя в магазин, испытываем их достижения на себе, совершенно осознанно тратя больше денег, чем собирались, покупая абсолютно бесполезные для нас вещи, а придя домой, удивляемся, зачем мы это приобрели. Стоит задуматься: как же бороться с уловками в магазинах? А для этого потребителю попросту нужно о них узнать.
Прежде всего, покупателю нужно знать, что самые дорогие товары располагают на уровне глаз посетителей, на самом видном месте. Стоит только поднять глаза вверх или опустить их вниз, то можно выискать более дешевый аналог тех же товаров. То есть, проходя между стеллажами магазинов, следует обращать внимание не только на те вещи, что находятся прямо перед вами. Это сулит некоторую экономию для потребителя.
Еще одной уловкой являются, как ни странно, тележки для продуктов. Казалось бы, очень удачное изобретение, однако психологически в большую тележку хочется положить больше, и одна или две покупки в большой тележке вызывают дискомфорт у потребителя. К сведению покупателей: тележки были изобретены в 30-х годах прошлого столетия в США, чтобы потребителям было удобно довозить купленные продукты до автомобилей. В настоящее время покупателям могут позволить вывозить товары до места парковки и бросать там тележки. Главное в том, чтобы тележка была взята покупателем. А уж что туда положить, он найдет. В действительности так и получается: потребитель, идя за батоном и колбасой, автоматически берет тележку. И попадает уже под влияние психологии. Так что, придя в магазин, потребителю лучше взять с собой корзинку, если он не собирается приобретать товары на целый месяц.
Следующая уловка, на которую стоит обратить внимание потребителю – это ценники со скидкой (так называемые «желтые ценники»). Очень сильная психологическая уловка в магазинах. Не все люди имеют хорошую память и помнят все цены на товары, тем более, что они все время меняются. А ценник со скидкой действует, как магнит на покупателя. Скидку видят, и цена уже отходит на второй план. Хотя на самом деле может оказаться, что товар в соседнем магазине без скидки стоит столько же, а может, даже и дешевле.
Еще учитывайте, что в супермаркете все время стараются сначала продать товар с наименьшим сроком годности или срок годности которого уже почти на исходе, поэтому такие товары выставляют в первые ряды. Свежие же продукты отправляются на задние ряды. Поэтому, если вы хотите приобрести самое свежее молоко или сыр, то потрудитесь заглянуть на последние ряды выкладки товаров, там вы найдете все самое лучшее.
В абсолютном большинстве супермаркетов молочные отделы располагаются как можно дальше от входа. И это при том, что продукция наиболее востребована покупателем. Как вы думаете, зачем это сделано? Ответ прост: чтобы заставить потребителя пройти длинный путь и выбрать по дороге еще что-нибудь. Для того, чтобы покупатель совершил незапланированные покупки, работают витрины с новыми поступлениями, с «распродажами» и заманчивыми игрушками. И как результат, шанс купить совсем не то, что нужно потребителю, возрастает. Полчаса – и тележка набита!
От полезного к вредному. Весьма интересная уловка продавцов в магазинах. Потребитель наверняка замечал, что в супермаркетах очень часто фрукты и овощи находятся ближе ко входу, чем колбасы, чипсы или шоколад. Сие также легко объяснимо. Доказано, что если человеку позволить сделать что-то хорошее, например закупиться полезными для здоровья фруктами, потом он с легкостью начинает «разрушать свои рамки» и с чистой совестью набирает вредные продукты, которые попадаются ему по ходу движения к кассе.
Замечали ли вы, что в супермаркетах едва достаточно места для проезда двух тележек? И это не случайно – магазины хотят, чтобы вы двигались вдоль полок с товарами как можно медленнее. Этой же цели служит и медленная музыка. Вы неосознанно подстраиваетесь под неспешный ритм и делаете больше остановок. Плюс, реагируя на музыку, ваш мозг расслабляется и становится более восприимчивым к ярким и привлекательным предложениям.
Игра на ощущениях. Заходя в супермаркет, вы моментально улавливаете запах свежей выпечки, жарящегося мяса… В витринах уютно расположились разнообразные аппетитные салаты (если их регулярно обновляют, конечно), а рядом в бочонках и кадках – разносолы. Начинается активное слюноотделение, и ноги сами несут покупателя к отделу, источающему такие призывные ароматы. Это простой рефлекс: желудок начинает интенсивно выделять сок, в мозг поступает сигнал, что пора подкрепиться. Ни для какого магазина такие человеческие слабости не секрет, и они не стесняются производить увеличение продаж, используя их на полную силу.
Правило девяток. 199 тенге вместо 200 тенге. И тут дело в психологии и природе человека. Мы читаем слева направо, и поэтому мозг в большей степени обращает внимание на первые цифры на ценнике. Отсюда и появление в магазинах (да и в рекламе тоже) таких цен. Покупатель бессознательно выберет товар за 199, хотя разница всего-то 1 тенге.
Второй товар бесплатно. Вероятно, все потребители сталкивались с такой акцией «купи один товар, получи в подарок второй». Предложение довольно таки заманчивое, но очень часто мы не нуждаемся во втором аналогичном товаре. Однако, предложение получить его бесплатно подталкивает потребителя на покупку. Таким образом действуют и различные акции, скидки в 50, 60, 70, 80 и 90 процентов. Приобретая товар с такой скидкой, покупатель не экономит, так как на самом деле перед такими акциями и распродажами, как правило, стоимость товара увеличивается сначала в два раза, а затем уже дается скидка. Таким образом, покупатель приобретает товар по той же цене, а то и дороже.
Товары возле кассы. Стоящим в очереди покупателям предлагается большое количество различных приятных мелочей, вкусностей, которые ему обязательно захочется купить. Заметим сразу же, что ходить в магазин с детьми – большая ошибка. Ибо будьте уверены, что в магазине возле кассы ваш ребенок обязательно увидит вкусные шоколадки, конфеты, жвачки и прочие сладости, и, конечно же, начнет их клянчить. Дабы избежать детской истерики, недальновидные родители, как правило, покупают своим чадам эти вкусности.
Надеемся, что данная статья будет полезной для отечественного потребителя, который направляясь в супермаркет, будет осведомлен о некоторых хитростях и тонкостях маркетинговой стратегии розничных магазинов. Возможно, это позволит покупателям сэкономить хотя бы пару тысяч и при этом не попасться на соблазн приобрести ненужные покупки.
Марат ТУЛЕБАЕВ, главный специалист ЮКО департамента по защите
прав потребителей.
